文 | VR陀螺 案山子

初冬的北京，寒风凛冽，把人冻得瑟瑟发抖，南方人在这里多少有些不适应，不过武汉出生的谢航似乎已经习惯这样的气候。 在离开北京的前一晚，临时约见了一家线下体验店的经营者，也就是北京西瓜互娱的CEO谢航，幻醒VR竞技场就是西瓜互娱旗下的直营店品牌。跟着导航走到终点，但周围却丝毫没有看到任何体验店的踪影，当我以为走错路了时，只见一个年轻的小伙跟我打了声招呼，原来他就是谢航。 “这外边不让挂招牌，我也很无奈啊”。谢航叹了叹气。 可就是这样一家外面连招牌都没有的线下体验店，却能稳定把每月的营收做到10万，暑期能超过12万。而且谢航这样的店在全国已经开了5家，还有2家即将开业。 在VR体验店一片唏嘘之时，听到这样的成绩不免让人有些意外，所以借此机会对里面的道道探了个究竟。 只有大空间的VR线下体验店 跟着谢航走到负一层，一扇布满蓝色灯光的酷炫的大门映入眼帘，这就是幻醒竞技场的入口。但一直到门口，几乎都没有体验店的引导标志。 “这外边不让挂招牌，我也很无奈啊，所以过来的人几乎都是网上团购、复购以及口碑传播来的”。 晚上7点正值饭点，上一场的玩家刚刚离开，马上就可以安排一场PVP对战体验。 一眼扫过去店内分为几个区域，前台、休息区、体验区，陈设颇有咖啡馆的味道。在休息区的桌上，还能看到桌游、小霸王等游戏机的身影，墙上还贴着狼人杀的海报。“这是为了让大家体验完之后还能继续停留在店里，虽然VR体验只有半个小时，但过来玩的人平均大家会在这边待1个小时以上。” 和其他VR体验店大小空间结合不同的是，目前这里还只有一个大空间体验区，不过谢航认为目前空间的利用率并不高，也在考虑在休息区放置一些HTC Vive、Gear VR这类设备。 大空间面积大概100平米，并不大，目前有两款游戏可以体验，一款多人合作打僵尸类的游戏《丧尸狂潮》；另一款是PVP对战类的FPS游戏《致命火力》，游戏每次100元／人。由于不擅长恐怖游戏，便下意识地选择了PVP对战。 《致命火力》共有6个场景可以选择，海边小屋、仓库、地铁站等。支持PVP和PVE（PVE近期才加上），PVE最低需要4人组队，PVP至少2人，最高可以3v3对战。 在游戏开始前需要扫描二维码关注公众号，在公众号的菜单内选择“加入游戏”，输入手机号以及店员提供的验证码便能够加入到游戏中，这和之前一些体验店用照片分享来让用户成为会员有着异曲同工之妙。 和店员一起凑齐4人，便开始了2V2的对战，选择了两个不同的场景。 进入大空间后，首先店员会对游戏进行相关解说，比如不能穿墙，穿墙1次掉血，两次死亡，不能跨越任何障碍物等。 接下来是穿戴，墙上的卷闸门打开，一副宛如电影中武器现身的场景，包含多套Oculus头盔、msi电脑背包以及枪。穿戴由店员协助完成，枪上可使用的按键包括射击、换弹夹以及换枪三个按键，非常简单。 新手教学过程主要包含选枪械，有大概6种枪械可以选择，以及打靶射击，用于熟悉操作。 游戏玩法和《守望先锋》、《王者荣耀》这类MOBA类似，双方有各自的阵营，不过并不需要推塔，按各方的杀敌数来决定胜负，每一局游戏时间20分钟。被枪射中后会死亡，3秒后可自动复活。为了避免撞到其他人，所以角色在死亡后会变成浅蓝色的灵魂形式，移动依旧是可见的。 游戏宛如真人CS，躲避、进攻、观察敌军位置、配合队友，尽量减少被击杀的次数。规则看起来简单，但配合设计巧妙的地图，实际玩起来非常刺激。 从画面来看，比较写实，并不算华丽，不过整体非常流畅，人在游戏中的下蹲、跑位、射击等动作看起来都比较自然。但比较大的遗憾在于，由于场地小，所以在设计的过程中，其故意把现实场地和虚拟地图的比例设置成了1:1.5，也就是说，现实中移动1米，在虚拟世界中对应的是1.5米，这样做是为了有更大的游戏场景，有更好的可玩性，但在玩的时候也会让一些距离感比较强的玩家产生一定的不习惯，并且会感觉移动过快，觉得有些晕。如果场地更大，能做成1:1，相信体验会更好。 手游思维做VR线下体验店，复购率30%，月收入稳定10万+？ 选址、内容、运营……VR体验店的成功取决于各种因素。不过在选址上处于劣势的幻醒竞技场，竟然通过内容和运营，保持着30%的复购率，从2月份试运营到5月份正式开店，截止到现在接待了10000多名体验者，并且据称现在月收入能够稳定在10万+。 至于为什么会选择做竞技类型的游戏，谢航提到一开始也是想做恐怖类的PVE，毕竟这类游戏在VR中的表现目前来看是接受度最高的，但由于自己跟团队都非常喜欢玩DOTA、CS，最后决定还是从竞技类下手。而且运营起来之后，情况远比想象中要更好。 在体验店的运营上，谢航有着自己的一套方法——用手游思维来做运营。 在店内休息区可以看到一面大屏幕，屏幕上滚动显示着各个“战队”的战绩。说是战队，其实都是结伴过来体验的人留下的成绩。 这个其实相当于手游中的排名，不止是在这里，在加入游戏时关注的公众号内，还可以查看赛事信息、游戏预定、活动、排行榜等信息，个人的游戏战绩也被详细记录在内。 为了保持用户粘性，排行榜起到了非常不错的效果，据称复购率达到30%。“排行榜每周都会在公众号上更新发布，照片都会发给他们。昨天有一个玩家为了排行榜连续打了2次。” “以前游戏中的运营活动现在都可以用，新游上线活动、老玩家第二次过来玩半价折扣、线下比赛等等”。 以前曾经做过手游开发的谢航，把之前手游中的运营直接搬到了VR线下体验店中。店里每月还会举办一次竞技活动，组织战队打比赛，在休息区的大屏幕上可以看到游戏内的战况，可以切换到上帝视角和每个角色的第一视角，谢航偶尔还会客串现场解说，获胜的战队可以获得相应奖励，比如代金券等等。

虽然这样的活动带来了用户粘性，但要想让线下体验店保持长生命力，必须要有新的用户源源不断进来。所以，拉新是每个VR线下体验店必须面对的问题。 在拉新的策略上，谢航提到除了依靠口碑传播，让老玩家带新朋友来之外，线上营销是目前拉新的主要渠道。 “一个月大众点评带来大概400-500的客流，不多不少，复购率大概30%，每次带来的人大概有一半的人会带新的客人过来，这样的话基本上有4、500人是由原来的老玩家带过来的，所以其实很简单。” 在他看来，大众点评数据的精准度和之前的手游渠道相差无几，什么样的位置获得多少流量、转化率，在谢航统计了几个月的数据之后，他发现几乎数据完全变成了可控的状态。 “每天点评上大概费用是200块，周末会定到400，固定的会有人流过来，以前不知道，后来统计之后发现转化率、用户情况以及花的钱都特别精准，现在开了一家店就跟新开了一个服务器一样，数据化做得太好了。”谢航感叹道，在他看来，唯一不同的地方就是每个地方对价格的敏感度不一样，比如国贸对价格完全不敏感，收费150元一个人也是没问题的，但是在其他地方就不一样。 年底内7家店，梦想要做个吃鸡的大空间游戏 现在谢航的团队共16个人，包含游戏研发和体验店运营。跟超级队长比较类似，幻醒也做解决方案输出，目前直营+加盟的体验店在国内开了5家，包括深圳、哈尔滨、重庆等地，另外还有北京中关村和国贸的两家店年底即将开业。 谢航称，加盟的3家店的营业情况基本跟北京差不多，第一个月要求做到5万的营收，第二个月7万，第三个月做到9万，之后稳定到10万。第一年为了让店铺收回成本，所以会从第二年开始抽成。 “公司的经济来源一方面来自B端项目，另一方面是体验店的授权费，一家店大概十几万的授权费，其他人可以加盟。” “加盟之后，首先我帮他选址，选址的话不选在商圈的里面，选择商圈附近，而且离地铁站比较近的地方，最好周围还有一些其他的业态。然后培训店员，培训完之后，这边派一个店长到当地去指导，完了之后每个月会到每个店去看一次，包括业绩和店员质量都会进行一次考核。”虽然是加盟店，但基本上都对其有所管控。 谈到未来发展，谢航称梦想是想要做个吃鸡玩法的大空间游戏，接下来游戏迭代的方向是基于现在游戏的PVP和PVE模块，做一个现实世界和虚拟世界时间维度是一样的游戏。“就是设定一个月的时间，在这个月的时间里，一开始可能什么都没有，然后通过冒险，捡装备，这些设定在一个月内是有效的。玩家有更高的自由度，每次都可以选择自己想进入的区域，你可以选择与其他店的玩家来一次遭遇战，可一次选择打怪物搜集物资……” 从游戏玩法上来看，其实就是之前的RPG网游，用户的数据被保存在服务器上，每次登陆可以从之前的保存阶段继续玩。对于粘性较低的VR游戏来说，这或许是个不错的方向，谢航称这个想法已经在落地过程中，希望能够逐步降低玩家的体验收费门槛，把收益转移到游戏内的道具与直播上。 关注微信公众号：VR陀螺（vrtuoluo）,定时推送，VR/AR行业干货分享、爆料揭秘、互动精彩多。