文 | VR陀螺 云吞 一个爱电影、爱撸猫的小姐姐 相信大部分身处AR/VR行业的朋友们已经不是今天这个节日的主角，但是儿童作为极具潜力的用户，却让我们不得不重视。 事实也是如此：在绝大多数AR/VR技术公司正在为市场渗透、落地和盈利而头痛时，AR在儿童市场和早教市场却呈现出一片欣欣向荣之势，动辄百万级的销量和过亿的现金收入大概让很多创业者眼红不已。 在六一儿童节到来之际，VR陀螺带你走进AR早教市场，进一步了解这个领域。 3个月研发期撬动6亿元销售额 目前该领域较为知名的企业，有上海央数文化的小熊尼奥品牌、大连新锐天地传媒、三诺集团子公司萌橙CC等，同时还有不少传统玩具企业和早教产品企业，如奥迪双钻、优学派、读书郎等，都推出了AR元素产品。小熊尼奥在去年10月完成B轮2.3亿元融资，目前共融得3.5亿元；新锐天地在2014年7月获得1000万元Pre-A轮融资。 市场上最早和最常见的AR早教产品有AR识物卡片、AR画册、以及AR图书等，现在已经衍生出AR积木、AR地球仪、AR地毯等新型产品。实力再强一点的公司，也开始研发AR硬件，如小熊尼奥在今年推出的手握式AR电脑“照照乐”。 总的来说，目前市面上的AR儿童或早教产品运用到的AR技术并不复杂，使用方法比较容易。 说到这其中的爆款产品，自然不能不提市面上最畅销的“AR涂涂乐”。AR涂涂乐由大连新锐天地传媒开发，需要一本画册和手机/iPad应用搭配使用，小朋友可以像使用普通的填色画册一样，用彩笔给不同的小动物进行上色。完成后，使用平板电脑扫描图案，就能在屏幕上看到活灵活现的AR小动物，用手指触碰还能够和AR图像进行一定的互动。 除了上色和AR图像之外，涂涂乐的app还提供对识别图案的中英双语发音，让孩子从视觉、触觉、听觉等多方面获得刺激，达到教育的目的。 AR儿童市场的另一个“爆款”——AR卡片，采用了和AR画册差不多的原理，只是用单独的卡片替代了画册。卡片的教育元素可以做到相当丰富。以小熊尼奥的热销产品“AR识汉字”为例，这套产品主打汉字教育，有初级、中级、高级版本可以选择，汉字的难度会递增。用平板电脑扫描卡片上的汉字后，除了有发音教学外，还有笔画顺序的展示和组词造句的展示。 这些AR早教产品虽然使用上并不复杂，但是相比传统的图书画册和识字卡片，还是有着比较特殊的开发过程。 普通书籍的出版流程一般就是创作、排版、印刷、出版，而AR图书还要涉及到三维数字内容的制作和程序的编写实现。在创作的过程中，首先需要对书籍上的内容进行自然标记点的绘制，然后将书中的平面人物进行3D建模，再将建模后的数字信息加载到程序中。 由于涉及到AR内容的开发，公司需要聘用懂得使用Vofuria、Unity等AR制作引擎的人才。现阶段AR儿童产品主要依靠手机和平板电脑来呈现AR效果，所以在后端出版商还需要联系科技公司进行相对应的APP设计研发。 再加上策划团队、二维美术团队、三维模型组贴图，然后还要进行蒙皮绑定、动画、再和特效等团队合作开发，以及产品出来后的生产、印刷、物流等环节，一套流程下来，所花费的成本和时间都是普通图书的好几倍。 虽然技术上相比传统产品有一定门槛，但AR画册和识字卡片在短时间内带来的收入却十分惊人。比如，小熊尼奥的爆款“口袋动物园”就在三个月内卖出了150万套，为公司带来超过1亿元的现金收入，在2015年时全年销量就达到了5亿元。新锐天地的“AR涂涂乐”研发周期只有3个月，公司在2016年仅上半年的销售额就达到4亿元，全年很可能已经突破6亿元。 5000亿B端市场还待发掘 从商业模式上来说，AR早教颇有点“逆风飞翔”的味道。现阶段AR和VR领域落地和盈利最快的模式大多聚集在B端，如AR+工业和VR+教育等。但由于产品特性，AR+儿童领域却绝大部分瞄准C端，和传统的儿童早教产品、玩具等站在同一起跑线上竞争。 在残酷的C端市场中，除了打出AR的新奇概念外，AR早教产品也需要更多的模式和渠道来做到出奇制胜。 而无论是新锐天地还是小熊尼奥，都选择将微商作为很重要的渠道。据小熊尼奥创始人熊建明介绍，除了社会渠道之外，在2016年微商已经成为了第一大渠道，占总销量的50%，直接贡献了超过100万套销量。线下实体店是第二大渠道，电商是第三大渠道，但是电商发展势头也很迅猛，大有取代线下渠道的势头。在小熊尼奥的天猫旗舰店中，VR陀螺（微信号：vrtuoluo）发现，公司最热销的产品总销量已经将近70000，月销量超过了25000套。 微商虽然具有灵活、传播性强的特点，但由于无法集中管理、沟通渠道不顺，还是给品牌带来了一定影响。比如，无论在网络上搜索“新锐天地传媒”还是“小熊尼奥”，都会出现 “大连新锐天地是传销”、“大连新锐天地骗子”、“小熊尼奥是传销”等一系列负面标题，对品牌的形象造成了负面影响。 另一方面，做AR早教产品的这些企业实际上也对B端有所涉足。比如小熊尼奥在2013年时就推出了一款AR硬件“梦境盒子”，通过USB连接电脑，可以让AR图像显示在电视机、投影、电子白板等大屏幕上。“梦境盒子”当时被列入教育部全国学龄前幼儿园装备采购目录，但高达1700元的价格、复杂的使用方法和量产能力不足，让产品既无法打入C端市场，也在B端市场，即幼儿园、小学和早教机构处遇冷。 与已经成体系的K12教育不同，国内幼儿园和早教机构市场较为鱼龙混杂，民办机构众多、资质不一。仅幼儿园的主流教育模式就有八种之多，普通的产品很难满足所有人的需求。但随着家长、政府对教育的投入不断增加，以及“二孩”政策的催化，预计到2020年，幼儿园整体市场规模将接近5000 亿，是AR早教和儿童企业无法忽视的一部分受众。 在良好的市场前景之下，已经有企业开始摩拳擦掌，试图在B端开辟一条道路。来自贵州瞄趣科技就是其中之一。公司自主研发的产品“AR科技学习墙”专门为幼儿园和小学设计，让不同年级的孩子可以在公共教室中一同体验。相比AR画册和AR卡片，这种B端产品在操作性上又提升了一个台阶：用手机扫描中国地图后，孩子可以在屏幕上或者AR眼镜上学习拖动不同的省级行政区域，来拼出完整的图案。科技墙上还有太阳系、星座等学习项目，总体主打天文、地理等科普知识，而不是小动物这种偏趣味性的内容。 公司负责人表示，这款产品从六月份开始就会在几所幼儿园中落地。由于内容定制化，每套产品价格不同，但均会包含软硬件一起销售，价格会控制在5万元以内。 总体来看，在AR早教领域，开发针对B端市场的产品要付出更多的精力。除了研发人员，企业还需要另外聘用专业的教育学博士、一线学前教育教师来保证内容的质量。如果后续要开发几何、化学、物理等AR幼教课程，在专业人士方面的投入还会更大。 用IP突围，但内容和交互仍需思考 AR早教产品虽然数量众多，但面临的挑战仍然严峻。在网络上查阅过众多产品之后，VR陀螺（微信号：vrtuoluo）最直观的感受就是：换汤不换药，内容同质化严重。 然而考虑到儿童的特性，这种同质化似乎又无法避免。小孩天生容易被色彩斑斓的图案、活泼的小动物、可爱的卡通形象所吸引，因此绝大多数的AR画册和卡片都会将这些元素作为卖点。同时，随着AR技术的门槛不断降低，AR早教产品的价格也在不断下降，电商平台上绝大多数AR画册和AR卡片产品都不会超过100元，这也让市场的竞争更加激烈。 产品想要脱颖而出抓住孩子们的目光，除了不断增加画册的厚度和卡片的数量外，最主要还是发挥IP的价值。AR早教产品中的IP涉及两块：将孩子们已经很熟悉的IP和产品结合，以及打造自己的IP。 在两方面布局都比较多的企业代表当属小熊尼奥。在结合知名IP方面，公司在AR画册系列中推出了巴啦啦小魔仙、熊出没、猪猪侠、大头儿子小头爸爸等特色产品。平常就经常在电视上看这些动画片的孩子们，在挑选AR画册时自然也会更加倾向于同样形象的产品。公司还在去年宣布，已经与华特迪士尼达成协议，会把获得授权的迪士尼内容用AR的方式展现出来。 在打造自有IP“小熊尼奥”方面，公司也花费了很多精力，包括制作52集的《小熊尼奥》同名动画片，以及开展小熊尼奥舞台剧、教育剧巡演等。 AR早教产品在革新内容的同时，也应该更为深入的考虑孩子在AR中的交互、孩子与电子产品交互的问题。目前针对儿童的AR产品还是主打简单易上手，但长久下去也会降低受众的兴趣。 现象级AR游戏《Pokemon Go》曾在一段时间内广受追捧，但最终还是由于玩法没有革新而被逐渐淡忘，众多山寨它的游戏也并没有闯出什么名堂。同理，AR画册和AR卡片类产品在缤纷的外表下，也应该探索除了让孩子扫描、点击之外还能有怎样新鲜的互动形式。 在玩法革新这一点上，国内的企业也不妨参考下国外一些企业的思考方向。美国教育游戏制造商Osmo在去年年底就推出了一款专门培养孩子创业精神的AR游戏《Pizza Co》。游戏需要的实物包括一个做比萨的平底锅，孩子根据虚拟客户需求做比萨，当然客户吃比萨是收费的。所有这些真实世界中的活动都会被Osmo的反射摄像头所捕捉到。随着比萨营收的增加，孩子们可以拿这些钱升级速度更快的比萨锅以及精装自己的厨房配饰。   这款游戏用一个有趣的方式让孩子理解如何做生意，同时帮助他们培养算术和图像识别思维。当然，游戏主要为7-12岁的孩子设计，也有一个游戏设置适合5-6岁的儿童。实际上对于在智能手机和平板电脑陪伴下长大的这一代儿童来说，他们对新技术的上手程度要远超我们的想象，这也是值得AR游戏开发商思考的一点。 结语 德国哲学家雅斯贝尔斯在《什么是教育》一书中写到：“教育就是一棵树摇动一棵树，一朵云推动一朵云，一个灵魂唤醒另一个灵魂。” 作为AR/VR产业中少有的成功打入消费者市场的产品，AR早教对全行业的发展有着重要参考价值。但在教育市场如日中天之时，无论是VR+教育还是AR+教育，都应该沉下心来，更多的站在受教育者，特别是孩子们的角度来思考问题，真正让AR和VR技术做到以人为本。 关注微信公众号：游戏陀螺（shouyoushouce）,定时推送，游戏行业干货分享、爆料揭秘、互动精彩多。